|
Секция "Маркетинг на рынке недвижимости" Руководитель: Александр Шарапов
Открывая секцию, Александр Шарапов сообщил, что с точки зрения маркетинга мы продаем услуги. Сегодня на мировом рынке услуги занимают все более и более прочное место. В Америке 79% национального продукта - это продвижение услуг.
"Затравку" к секции провел Сергей Федоров, окунувшийся в историю PR на рынке недвижимости. Он отметил, что потребность в связях с общественностью возникла у риэлторов в связи с необходимостью восстанавливать доверие клиентов, подорванное в связи с нечистоплотной работой многих агентств. Это делалось и за счет более детального освещения всех механизмов деятельности фирмы, и за счет отождествления деятельности фирмы с социально значимой, и за счет осуществления контакта риэлторов с властями и правоохранительными органами, за счет создания структур, которые занимались консультированием граждан, пострадавших от недобросовестных действий на рынке недвижимости.
Основным методом работы в посткризисных условиях было противопоставление деятельности легальных, цивилизованно функционирующих фирм черным маклерам.
Нельзя не отметить также, что в результате потери значительных средств у большинства населения в этот период возникли сомнения в необходимости использования профессионалов при проведении операций с недвижимостью. Чтобы исправить эту ситуацию, была выработана идеология, направленная на формирование общественного мнения о необходимости проведения сделок с участием профессионала, обеспечивающего безопасность сделок с недвижимостью, качество сделки.
Константин Апрелев посвятил свое выступление анализу технологии повышения экономической эффективности инвестиций в жилищной сфере на основе мониторинга рынка жилья в Москве. Он подчеркнул, что предпроектная оценка очень важна и использование маркетинговых исследований в значительной степени влияют на сроки реализации проекта.
Константин Попов в своем докладе несколько отклонился от основной темы секции, однако затронул широко обсуждаемую сейчас в риэлторской среде проблему объединения риэлторских организаций на примере компании "ИНКОМ-МЦБН". Он показал, что при правильно выбранной технологии слияния, практически отсутствовали потери в кадровом составе, значительно уменьшились управленческие издержки на одного агента, оптимизировалось управление финансовыми ресурсами, усилился учебный центр компании: произошло взаимное дополнение традиционно сильной содержательной составляющей ИНКОМ передовой тренинговой частью корпорации МЦБН. Кроме того, значительно расширилась сфера услуг и повысилось их качество. В апреле открыт 20-ый офис компании и, в ближайшее время, готовятся к открытию еще 2.
В заключении, докладчик сделал вывод, что будущее - за крупными компаниями и практика это подтверждает.
Известно, что PR - двигатель бизнеса, а PR в сфере продвижения риэлторских услуг имеет свои особенности, о чем рассказала Нина Акопян, поделившись с аудиторией наработками компании МИЭЛЬ. Анализируя поведенческую мотивацию клиента, она сказала, что по стрессовой ситуации покупка первой квартиры для человека равнозначна первому прыжку с парашюта. Психологически, клиент думает, что при покупке услуги рискует больше, чем при покупке товара, так как товар видим и ощущаем, в отличие от услуги, поэтому при покупке услуг клиенты в большей степени доверяют мнению третьих лиц: родственников, друзей, авторитетных лиц. Сравнивая рекламные носители, используемые для продвижения риэлторских услуг, Нина Акопян наглядно показала все плюсы и минусы их использования.
Как известно, публика в гораздо большей степени доверяет СМИ, нежели рекламе. Для работы со СМИ очень важно найти информационный повод, чтобы он был востребован и подхвачен прессой. Однако, читатели в большей степени доверяют и интересуются негативными событиями, а PR-щик должен представлять позитив. Оказывается, читатели в соотношении 7:1 предпочитают читать плохие новости, а не хорошие. Сейчас очень активно развивается новое направление в рекламе: продвинутый PR, когда о положительной деятельность фирмы рассказывают третьи лица.
На сегодняшний день, практически повсеместно переломлена тенденция замены имиджевой рекламы на рекламу конкретных объектов недвижимости. Согласно общим тенденциям развития мирового рынка недвижимости, происходит глобальное объединение информации об объектах во всемирную сеть, что объективно приведет к отказу от рекламирования объектов, а конкуренция будет развиваться на уровне имиджа компаний и их торговых марок. В этой связи, особое значение уделяется продвижению идей, стандартов и марки ассоциаций, членом которой является компания. Это внутренний PR для членов ассоциации и он более важен, чем внешний.
|